【市场】尊重消费，才能赢得市场

    尊重消费，才能赢得市场

作为一个商旅人士，旅途的一大半时间要在机场和车站渡过，对机场和车站的商业并不陌生，除非你是个手机控。每次旅行的起点，我都喜欢在机场内闲逛，其实我对购物并没有太大的兴趣，但我喜欢体验每个商家不同的销售和服务。每到一个陌生的机场，我基本都会逛完每一家商店，大多时候是纯粹体验一种文化和店面设计及销售理念。当然有时也会逛出一些火花，购买一些本没有计划的物品，这并不是出于对商品本身的欲望，而是出于商家销售和服务技巧的深度诱惑。

　　国内机场，每个商场销售都大同小异，每到一处促销人员都会紧跟你的屁股后面，给你介绍这，给你介绍那。贴身的销售管家服务，本应得到顾客的肯定和喜爱，但这种粗暴的销售理念下的服务，并不能给顾客带来轻松感和尊贵享受，反而弄得消费者压力重重，购物欲望全无，恨不得马上离开，最终效果是适得其反。究其原因是没有尊重消费者的需求。消费者的需求至少有两个层面：一是对实物本身的需求，二是对购物过程体验的需求。在这两种需求中男人往往注重第一种，而女人更注重第二种，这就是日常生活中男人为了购物而去逛街，女人为了逛街而去购物的原因所在。境外机场购物完全不同于国内，他们提供的是一种轻松的购物环境和购物体验，你可以随意的在店里逛来逛去，只有你需要询问时导购员才会给你讲解。因为他们相信旅途已经匆匆，没有必要再让你紧迫感，他们不仅懂得尊重消费，还懂得尊重人性和人格。

　　国内商场，就以服装为例，当你进入一个服装店时，店员恨不得马上关上门，做出一副你买也得买，不买也得买的销售姿态，让很多人有种被强迫感。更可恨的是在你对一件衣服犹豫不决时，她顺口来一句那边有打折便宜的，这种不懂消费心理胡乱判断，殊不知伤了多少顾客的心，让本就犹豫不决的顾客弃而走之。国外的品牌往往不会这样，他们很能抓住消费者的心理，在你犹豫时，他以第三方专业人士的角度帮你做决定，你没有需求时他们甚至能创造出需求，这不得不让同行们学习。一般买国外品牌服装，你在犹豫不决时，店员往往会告诉你两条建议，第一是这款比较适合你，第二是她会推荐一个价格相对低些的大众价位的衣服，当然她们也会说是非常适合你的。这两条建议足以保证销售的主动权。

　　消费者犹豫无外乎拿不定主意和价格高两个原因，她给你的两条建议基本都堵住了顾客的两个顾虑，无论你是出于那种原因，你都没有再犹豫的理由。在发现没有货时，她们也不会告诉你没有货，而是告诉你店里有一款更适合你的，价位也差不多，希望你能试试。你试穿之后，几个店员同时发出惊叹，一致认为这款比你选的哪款更适合你，这时你不得不相信专业的眼光，只能掏钱，别无选择。国内品牌这方面也差很多，在没有货时，他会直接告诉你缺货。

　　无论是商旅购物，还是商场消费，消费者买什么，完全取决于自己的一种心情，尤其是在女人，这个天生的感性群体中而言，更是如此。尊重消费，比销售技巧永远重要得多，往往我们重销售技巧的培训，但是并没有从如何让消费获得尊重入手，最终造成销售业绩的不理想。

　　尊重消费主要有以下几点：一是尊重消费习惯，不要试图改变消费者多年养成的习惯;二是尊重消费者的心理感受，不要把意愿强加给消费者;三是尊重消费者的过程体验，不要让消费者有被监视感;四是尊重消费者的判断，在肯定的基础上做调整，往往比直接改变消费者的判断容易得多;五是尊重并相信消费者的购买力，即使他没有钱，你也要说他是富人。

　　尊重消费，才能赢得市场，尤其对即将来临的个性化消费的新新人群时代，往往我们在现实中，不懂得尊重消费，所以失去了很多的机会和市场。

　　下期预告：我要上央视

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