【市场】战胜自我即赢得市场

    战胜自我即赢得市场

战胜自我即赢得市场

当前中国民营企业面临空前的困境，资金、市场、人才、理念的缺失，让地板民营企业举步维艰。渠道建设，品牌建设，营销团队建设，质量控制，成本控制，企业风险控制，在逆境中被无情放大。

然而事物的变化总是在动态中行进，没有绝对的底谷，也不会有绝对的高峰，触底要反弹，高潮则回落。面对市场的变化，增加自身能力才是出路，战胜自我即是赢得市场。

一、企业和经销商现状及应对策略

1、 企业和经销商应对市场变化做出积极的心理调整

众所周知，近年由于国际金融危机等诸种因素的影响，外贸受阻，物价上涨，人工上涨，租金上涨，房地产泡沫，建材市场扩张，内销受挫，从而导致行业呈现集体性相对萧条。这种情况给那些成长于地板黄金时代的经销商予沉重的打击。

利润的降低，成本的上升，要求的增加，让许多企业和经销商无所适从，也预示着简单买卖关系时代的终结，宣告“小地板大营销”的地板精细化营销时代的到来。凡是固守简单买卖关系原则的企业和经销商将更加地步履维艰，直到被淘汰出局。而注重形象、注重服务，强调产品附加值的企业和经销商将成为这个行业的中流砥柱。所以，消极心态是行业的必然，而积极与乐观则弥足珍贵。

基于以上分析，严重阻碍企业和经销商发展的，是自身过分消极的心态。腾飞希望，点燃激情，应该成为品牌渠道建设工作的重中之重。

2、 企业和经销商应对市场变化做出积极的战术调整

实际上，市场远没有经销商想像的那么悲观。快速行进中的中国城市化历程，社会主义新农村建设，仍处于欠发达状态下的中国，到处都充满着发展的朝气。只是因为现在赚钱比以前难了要求高了，就说对市场失望，其实是对自己能力的怀疑。因为当市场变化时，自己没有跟上时代的步伐，仍在原地踏步。与时俱进绝不是空洞的口号。目前大家讨论最多就是楼市问题，因为楼市行情与地板行情息息相关。现在的大众舆论口诛笔伐的都是地产开发商，而真实情况是楼市泡沫里至少有一半由政府造成，前些时间搜狐博客上发表了一篇地产大亨任志强的文章《上海政府从楼市中赚了多少》，我们不去评价地产行业与政府的矛盾，但有一点是肯定的，政府不会让房子一直空下去的，眼下各种刺激楼市的方案让人眼花缭乱，就是真实写照。当困难到来，重要的是练好内功，一旦机会来临，我们才是那批有准备的人。

客观地讲，市场大环境对每个企业和经销商都是公平的。没有绝对的市场，只有相对的努力。我们应该更多地从努力角度思考，天道酬勤，品牌的生命在于运动。走出专卖店，走进更广阔的市场舞台，走进小区，走进装饰公司，走进政府，走进被市场冷落而实际又存在需求的一切场所。胸怀有多大，舞台就有多大。摆脱经验所缚，坚定前进的方向，2010年我们仍然大有作为。

二、营销队伍现状及应对策略

当我们分析经销商的能动性缺失时，也不能忽视企业营销团队自身的问题。在单个片区里，销售经理如果不能成为该片区的精神领袖，不能站在较经销商更高位思考，那么，销售问题在很大程度上也是销售经理的问题。

1、 培养并维持销售经理对成功强烈的渴望

许多销售经理从一开始给自己的定位就是打工仔，做了今天不知明天，得过且过。没有长远规划是一般销售经理的通病。然而，成功不会光顾那些今天跳槽明天换岗的人。大丈夫，或不做，做则有成效。汶川大地震中有一名日本搜救队员因没有救出一名生者，引疚辞职的事例，对我们的震动是深远的。能否激发经销商的成功渴望，先要从自己入手，如果销售经理自身对成功都缺乏渴望，缺乏自信，怎么可能激发别人成功的斗志？

所以，在做经销商工作之前，销售经理首先要做自我反省，自己到底要到哪里去？想清楚没有？如果认为现在的事业不是自己的最终归宿，那么，最终归宿到底是什么？一旦考虑清楚，就应该全力以赴，没有退路。但凡别人可以做好的，自己也能做好！

然后，问问自己：我的销售布局是怎样的？要用多长时间？在目前的维护中，最大困难是什么？在目前的开发中，最大困难是什么？下一步我该怎么办？

2、 如何激发经销商强烈的成功渴望

既然渠道建设工作进展缓慢的症结已经找到，我们就对症下药，寻找激发经销商创业的动力源泉。

⑴、 帮助认清市场的本质——希望和危机并存

每个经销商都想赚钱都有发展的需求，这是问题可以解决的基础。不作为，怕风险，是因为认识不到位。如果从认识的角度思考，束缚是可以解除的。

自八十年代中期，北欧出现第一块强化复合地板，九五年强化地板进行中国市场，中国的强化地板业仅仅走了十三个春秋。1999年我国销量大约4000万平方，2000年我国销量大约为6000万平方，2001年为大约7500万平方，到2005年我国木地板销量已达3.12亿平方米，比上年增长了18%，年产值超过350亿元人民币。未来国民经济发展对地板的需求拉动强劲，预测2006-2020年间我国城镇新建住宅竣工面积将约达120亿平方米，年均近8亿平方米。按可进行地面装饰的面积占80%、预测近几年木地板在该领域平均市场占有率为25%计算，假定今后5年平均新建住宅面积等于今后15年平均值，2006-2010年城镇新建住宅对木地板的年平均需求量约为1.58亿平方米。这将带动地板行业发展。地板行业面临巨大的发展机遇，对于国内国外的大型企业来说，中国的地板市场是一块巨大的蛋糕。

纵观中国强化地板的发展，我们可以得出一些结论：中国的木地板市场充满希望，发展中的中国商机无限。据说中国最乱最脏的市场有两个，一个是菜市场，一个建材市场。虽然现在大型封密式商场型建材市场越来越多，但整体建材市场的脏乱仍可见一斑。从业人员普通素质不高，品牌意识差，营销手段落后，则再次告诉我们这仍是一块荒地，有极大的开垦价值和空间，安信等品牌的融资行为也证明了这一点。混乱归于条理，有序取代无序，这是市场的必然趋势。

同时，我们也要清醒地看到困难的存在：生产厂家的增加，品牌的增加，大型综合性建材市场的增加，从业人员的增加，营销模式的创新（如团购等）无不瓜分着销售份额。全国性物价上涨，包括劳动力、房租水电等经营成本的上涨，又无情地降低了利润水平。竞争的加剧，服务成本的上升，极大地挑战了业者的经营水平，使许多地板经销商力不从心。

希望和危机同在，这就是中国目前木地板市场的现状。

⑵、帮助认清自已的现状——战胜自我即是赢得市场大的市场环境不是我们能够改变的，但是我们可以选择。因为有选择，所以可以尽可能地趋利避害。我们可以选择合适的市场，我们可以选择合适的产品，我们可以选择合适的营销手段，我们可以制定合适的价格体系，我们可以选择合适的人员组成团队，最关键的是我们可以选择改变自我。

所以，在目标市场，销售经理应该尽量搜集成功者案例，比如各成熟品牌的运营人姓名，联系方式，运营现状等，如果成功，则尽可能掌握其成功的途径与方法。激励客户最好的办法莫过于树立成功的典型。同时，不遗余力地搜集失败者案例，画出失败路线图，带着经销商走一遍成功或失败路，比任何教育都将有效。而这种近乎间谍式的市场情报工作是一般销售经理无法胜任的。

其次，指出经销商的发展瓶颈。整体战略的缺失，执行过程的走型，经验主义等。当客户成功的激情被点燃，学习和实践的冲动就自然产生了。培训经销商时，一定注意节奏的把握，当我们讲到整体战略时，手头就有当地经销商成功的案例，别人是怎么样思考怎样行动的？对丽车经销商的意义在哪里？培训是一件相当艰苦的事情。

因此，销售经理要向培训师学习，告诉经销商在希望和危机并存的中国市场，战胜自我即赢得市场的道理。

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