【市场】吉美卫浴：“非主流”的“90后”

    吉美卫浴：“非主流”的“90后”

对于老一代陶瓷人来说，有三个名字是非常熟悉的：钻石、石湾牌和上华。因为在上个世纪九十年代初，佛山真正做卫生洁具的企业就只有这三家，其中前两家当时是“国”字号企业。始建于1990年广东顺德上华建筑陶瓷有限公司，业绩在民营的陶瓷企业里面曾经是位于第一位的。

1997年，该公司针对国外市场推出“吉美”品牌。但是，“从市场的整个发展过程来看，爱立华过去那段路走得不尽如人意。”反观“一脉相承”的“远房亲戚”箭牌等企业，却做得风生水起。而同属于力丰集团的兄弟企业“金牌”和“澳斯曼”其成就也是有目共睹。

“危机也是一种机遇。”这句话用在吉美卫浴身上是十分恰当的。08年的金融危机迫使吉美意识到依赖出口是不行的，企业要发展必须做好内销，要做好国内市场，就必须做出自己的特色。随后便推出第一代消毒浴室柜产品。这仿佛为苦苦寻找出路中的吉美敲开了一扇大门，门后是一片空白，一个从来没有人开拓过的陌生市场。吉美也因此进入全新的发展期。

近日，记者采访了佛山市爱立华卫浴洁具有限公司品牌总监关志航，与其探讨近年来吉美走过的坎坷以及那条属于吉美的“健康卫浴”营销之路。

“180度的转变，

撞进另一片天地”

记者：08年的金融危机促使吉美由出口转向内销。而同年，佛山进行陶瓷行业大转移，迫使吉美丢失了原来在国内做得不错的陶瓷项目。当时吉美的具体情况是怎样的？

关志航：吉美在集团公司中一直演绎的是高端休闲卫浴品牌，产品主要外销。随着外部市场的变化，集团高层判断，继续按照老模式，两三年内必然会遇到更大的阻碍。所以决定让其下属三个品牌积极变革，自谋出路。吉美选择的出路就是优化产业结构，将重点投放到国内市场上。但那一年的佛山陶瓷大转移，也使得吉美遭受牵连。之前的吉美休闲卫浴主要销往国外市场，国内销售主要靠陶瓷产品，吉美想开拓国内市场的话，陶瓷产品肯定是主角。窑炉的“被迁移”也就意味着陶瓷产品原有的竞争优势不复存在了，势必大大影响国内市场的拓展进程。这引起了很多人的不安，他们认为，吉美没有窑炉将很难继续前行。

记者：在这种内外交困的状况下，吉美是怎样考虑以后的发展？

关志航：休闲卫浴属于少部分人能享受到的高档耐用消费品。当时国内的消费水平还不如现在，所以休闲卫浴在国内市场并不好做。为了寻求新的突破口，把休闲卫浴做成吉美在国内市场竞争中新的优势产品。公司决定靠创新改变命运，通过科技研发的理念，把更实用的功能整合到浴室柜中。浴室柜需占据一定的空间，一般来说这个空间没有多大用途，仅作为一个杂物收纳空间之用。加入消毒功能以后，运用好这个空间，就诞生了会消毒的浴室柜。至此，吉美神奇地来了个180度的转身，同时也敲开了一扇大门，撞进一片新天地。08年，吉美高调推出了第一代消毒浴室柜，备受关注也广受好评，同年还获得了该项目的两项国家专利。

“不做只有富豪

才消费得起的噱头产品”

记者：那吉美是如何从消毒浴室柜过渡到“健康卫浴”这个概念中来？

关志航：当年刚刚起步，尚属摸索阶段，碰到了许多意外，也迎来了新的变革。首先是产品定位问题，新产品到底属于什么类型？认为将消毒浴室柜归纳于家用电器显然是不合适的。消毒浴室柜研发之初，是以卫浴产品来进行定位的，其所涵盖的电器功能仅仅是辅助，它跟专业的电器竞争，也显然处于劣势。以一个老牌卫浴品牌的身份去角逐一个电器行业的末席，这样势必使吉美忙于卫浴和电器两线之间。于是，便将概念作进一步挖掘和扩大，调整为“健康卫浴”概念来进行长远规划。消毒浴室柜是属于“健康卫浴”范畴，它只是叩开“健康卫浴”大门的那一块砖，让我们发现了那一片人迹罕至的处女地。

记者：“健康卫浴”这个概念不是早就有人提出来吗？

关志航：不，我知道您所指的那些概念，我心中的与某些品牌为了宣传造势而提出的概念产品不同，我们不是要做只有富豪才能消费得起的噱头产品，而是要做普通人都能享受到的大众化产品。现代人工作忙没有时间去锻炼身体，以致健康问题日益备受关注。而我们的家一直缺少“健康”这样一个功能。我们每日忙于工作与各种应酬，饮食也不科学，身体免疫力下降，而很多人没有定期身体检查的习惯，只有在病症呈现时才想起去医院，那时候可能为时已晚了。假如家有一个带有健康检测功能的空间，每天关注我们和家人的健康，那该有多么好啊。这是卫浴行业应该去做的。将来的某一天，当我们上完洗手间后，安装在卫生洁具中的先进设备就可以立马进行检测，提醒我们某一项身体指标是否正常。关心你家人的健康，从我做起。

“你看到的是三年前的吉美，

你却可以体验三年后的吉美”

记者：那么做“第一个吃螃蟹的人是不是很辛苦”？

关志航：是的。当行业需要突破的时候，总得有企业去做第一个吃螃蟹的人。带头的可能会很苦，除了投入大量的人力物力去研发、设计、生产之外，还需担负市场教育和引导。消费者并不会一下接受你的创意或产品，这需要一个过程，而且教育、引导消费者的成本和风险往往是非常高的。

记者：吉美是考虑如何教育和引导消费者认识“健康卫浴”这个新概念的？

关志航：光靠嘴巴是没有用的，只有消费者能够亲身体验到才会记住你。所以，我们在总部基地建立了行业内首个独立、对外、集研发、设计和体验与一身的“健康卫浴”主题展示中心。在这里，可以了解到未来的浴室发展趋势，以及一个马桶或浴室柜是如何被研发出来的。当消费者不相信我所说，我可以邀请他来体验。只有回到一个有根可循并经得起推敲的地方，创意才能够被大家接受，才能以一个小品牌去引导整个市场的未来发展方向。这个想法有点荒唐，但是值得试一试。

记者：许多卫浴企业认为如今是终端为王的时代，而终端大店的建设也是能够让消费者切身体验到你的产品是怎样的。吉美是否有考虑在终端建立大店？

关志航：暂时还没有这种考虑。我们把自己定性为年轻品牌，年轻更应该拼搏，多为自己积累成功的资本，所以当大家都往自己脸蛋上化妆的时候，我们不应该盲从，而应该将本来就已经有限的资源投入到研发上。而且终端大店并不能展现如今在研发的产品。你现在在终端市场上看到的是三年前的吉美。而现在在研发的东西是不是要等到三年之后才能够看得到呢？答案是否定的。研发中心创造了一个提前感受未来的窗口。

“市场时刻在变，

但消费者对家居健康的需求不变”

记者：三年之后才能享受到现今在研发的产品？但是市场是千变万化的，吉美如何满足消费者不断变化的需求？

关志航：市场是时刻在变的，但消费者的需求中有一点是不会变的，那就是对家居健康的需求。只需要沿着这个方向走下去，就不会脱离市场。我们也承认吉美目前还做得不够成功，你现在看得到的只有08年的第一代产品。但是，这个产品本身的意义要比它的使用价值更高，因为它叩开了一扇门。

其实，我们早已完成了充分的技术积累。我们要吸取第一代产品的教训，不再盲目把产品推向市场。产品没有经过充分准备和包装就推向市场，只会糟蹋它。如果不先对市场进行引导，不提前宣传推广，又没有详尽的技术指标和权威检测数据，新产品推出注定要遭受打击，必不会获得预期回报。吉美已进入全新的高速发展阶段，下一代产品今天或许还不能够看得到、摸得着，但它并不遥远。

“保持钓鱼的心态，

同钓者只会成为伙伴”

记者：吉美现在的主打产品是消毒浴室柜，将来应该考虑向其他相邻的领域发展吧？

关志航：会的。现在浴室柜是行业中的当红小生。在20年前，洗脸盆是摆放在用几根木头组成的架子上。这就是浴室柜的始祖。到后来不断分叉，出现各种浴室柜。浴室柜这棵树木成长到现在，已经到了成熟期，是时候结果了。每一个果实都包含着一颗希望种子，可依靠它去重新开辟另一个领域，种下另一棵树。消毒浴室柜就是这一颗种子，承载着开拓健康卫浴这片天地的希望。既然要做健康卫浴，我们也可以做健康概念的浴缸，带健康功能的淋浴房、花洒等等。

记者：既然已到了结果期，是否担心其他品牌过来争抢这片果园？

关志航：一个陌生市场，并不是某个企业能够独自开发得完的。我们保持一种钓鱼者的心态来看待其他竞争企业。两个素不相识的垂钓者偶遇于海边，他们不但不会打架，反而有机会因为有着共同爱好，而成为钓友，相互交流可以改进技术，提升钓鱼成绩。竞争会有不过是良性的，因为他们从不担心海里没有鱼。市场开发亦然，我们可以系统地做“健康卫浴”系列产品，而不会担心别的品牌参与竞争。在这个领域我们有信心做得更出色，也有信心一直往这一条路走下去。

市场shichang相关"吉美卫浴：“非主流”的“90后”"就介绍到这里，如果对于市场这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对市场shichang的支持，对于吉美卫浴：“非主流”的“90后”有建议可以及时向我们反馈。

瓷砖相关 市场经济市场销售市场部市场竞争市场总监市场秩序,本资讯的关键词:市场浴室柜吉美卫浴