【市场】红星王伟：打造家居流通业的“新商业理念”

    红星王伟：打造家居流通业的“新商业理念”

2010年上半年，中国家居流通业再起变局。北京、天津、上海等核心城市的品牌卖场数量还在快速增加，但区域性的个别卖场因缺乏竞争力或是关停，或是被兼并重组。因此，全国及一些重点的区域市场家居卖场的格局再次出现了大的整合与变动。

此外，上半年虽然受上游房地产市场调控的影响，家居市场虽出现近年来最大程度的低迷，但居然之家、红星美凯龙、集美家居、欧亚达等全国性卖场扩张却是近年来最快的。同时在北京、上海等核心城市，区域卖场与国际家居流通企业也在调整自身布局，积极应对市场变化，谋求发展。加之资本市场对家居流通行业的关注度加强，这都预示着中国的家居流通行业正在酝酿、开始一次更大的变局。

在此背景下，新浪家居策划大型报道——《中国家居流通业新变局》，对北京、上海、广州等核心城市的全国性及区域性20余家主流卖场老总进行独家专访，力图以企业家的视角来呈现市场的真相。

王伟总是以乐观、平和的调性接受媒体的采访。作为红星美凯龙京沪、西南大区的总经理，王伟很忙，“空中飞人”般的穿梭于总部和分管的大区各店，但王伟仍然坚持定期内接受媒体记者的采访。一方面，通过与媒体的沟通来传递红星美凯龙的品牌信息，另一方面，也可以通过记者的广阔视角来了解整个行业的发展态势。

2010年的家居市场有点冷，甚至很多业内人认为还比不上金融危机时候的2008、2009。面对“严峻”的房地产调控形势，楼市的冷淡传导到家居，家居业一定范围充斥着“悲观论”。然而，王伟却是坚定的“乐观派”。得出这个结论，一方面是因为王伟管辖的红星美凯龙京沪、西南大区在今年仍然处于增长的轨道，另一方面则是基于对未来市场的判断和把握。

“对于一个赛手车而言，每个弯道都是超车的机会。”在接受新浪家居《中国家居流通业新变局》系列采访时，王伟表示：“家居企业只要从宏观上把握一下市场的大势就可以了，应更多把精力放在企业管理运营的微观层面上，目前市场的波动和变化，对红星美凯龙来说，都是发展机会”。

家居业仍处于较快增长的上行通道

房地产市场的调控让2010年上半年的楼市显得冷淡而缺乏活力，受此影响，北京的家居市场部分卖场和品牌商同比去年，销售额有相当幅度的下滑。对此，王伟认为，因为没有全面的数据支撑，因此很难直接判断市场的走势。但总的来看，市场规模还是增长的，起码红星美凯龙的市场销售额是增长的。

“更多的是心理的感受，目前对市场形势悲观判断其实代表了企业的在面对复杂市场局势时候的茫然”。在王伟看来，如果家居企业想继续求发展的话，就要客观的看清宏观市场的走势，从而制定企业自身的发展策略。

第一，从中国的整个宏观经济层面来看，未来三到五年，整体的趋势是会继续向好的，消费对整个经济的支撑会占到更大的比重。其中一个标志就是，随着老百姓收入水平、生活水平的提高将会对住房产生更大的需求，特别是对高品质家居环境的需求。

第二，目前虽然受房地产调控影响，楼市交易低迷，但总的来看，全国的商品住宅开工量还是增加的。存量房、空置房多也不是太大的问题，哪有空置10年、20年都不装修的房子呢？而且，随着二次装修、旧房翻新需求的增多，家居市场的商机仍然很庞大。因此家居企业没必要纠结于钻研宏观层面的东西，那是总理要考虑的问题，作为企业的管理者应该更多考虑微观层面的企业运营。

构建家居流通业的“新商业理念”

谈起今年上半年，乃至未来一个阶段的工作，王伟排出了一个顺序：网络优化、服务体系完善升级、经营品类的调整、企业品牌的打造。

对于网络优化，王伟认为目前上海、北京的多个店面定位更清晰了，形象更鲜活了。这其中，上海的浦东店定位于无国界家居艺术店。汶水店定位家具工厂直销基地，侧重于为消费者提供性价比高的产品。真北店是红星美凯龙全国的“一号店”，侧重于产品的可选择性，提供个性化、定制化的家居服务。

目前北京仍然是4个店，但同样定位和特色也更加清晰了。西红星店定位于低调奢华，商品的款式都是经典的版本，主要考虑到面向部队大院这样的消费者。东红星，因为地处cbd商圈，主要面向新贵一族，所以定位于时尚、国家化的家居卖场。北红星(北沙滩店)周边大学多，因此消费群定位在体育界、文化界等各行业的精英阶层。北五环店的理念是“设计引领家装”，建有万米设计广场，包括自助设计中心(服务于diy的消费者)、家装设计中心(专业化的设计团队，精品家装公司服务消费者)、高级家居定制中心(为特定的高端消费人群提供全套产品的定制化服务)。

王伟认为，通过网络的进一步优化，红星美凯龙的每一个店定位都更为清晰，特点更为鲜明，消费者想要买什么样的东西可以清楚的到达相应的店面，节省了时间成本，从而可以更充分的享受体验式的家居购物。“红星美凯龙在建材上布局代表了未来行业的一个发展方向”，王伟介绍，以东红星美罗城建材馆为代表，每个品牌的店中店装修、出样都是最好的，展示了建材在居室装修中的真实效果。虽然每个品牌的店面都不大，但定位更精准，体验的效果更佳，而对于卖场来说可以让更多的品牌进来，经营的品类也更丰富，商户、卖场、消费者都从中受益。

在卖场服务体系方面，王伟的思路是打造出绝对的竞争优势。请最专业的人来合作，打造最专业的服务团队，这点无论是抓产品的环保质量，还是成立红星家、鲁班会等专业的服务组织，红星美凯龙都力求做到最好。2010年，红星美凯龙还将在北京的北五环店红木楼推出“红木标准”，聘请专业机构对红门家具进行包括材质和工艺在内的鉴定。王伟表示，目前红星美凯龙构建了一整套综合的卖场服务体系，接下来主要的工作就是完善具体的服务措施，并考虑聘请媒体记者、业内专家当秘密消费者，为红星美凯龙查找服务不足，提出服务意见。

坚持审慎的卖场门店扩张策略

红星美凯龙的开店速度从去年开始再次提速，在王伟所管辖的京沪、西南区自然也是被关注的重点。据了解，2010年这个大区会增加5个新开店面：上海浦东店、重庆二店、成都二店、昆明店、曲靖店。“对于卖场而言，不是要开多少店的问题，而是要开什么样的店，这是问题的核心”。王伟介绍，北京市场上红星美凯龙还没有新开店的计划，也没有向集团报告要开新店，主要精力还是放在现有店面的优化上，虽然数量上没有增加，但面积上是增加了的，各店面的定位、品类布局也都更为合理了。

近年来，中国家居流通行业的代表企业都在加速全国布局，并没有市场的波动而放缓节奏。对此王伟认为，每个企业都有自己的发展策略，现在家居流通企业都在细分市场，因为顾客的需求都是不一样的，因此定位就显得非常重要。也就是说要解决这样一个问题：卖场为谁服务，能够提供什么样的服务，怎么去为消费者服务，如果这样的问题解决了，那么卖场和商户就都可以为消费者提供精准的服务，把好的产品和服务推向市场，并最终让消费者从家居流通行业的发展当中受益。

“市场对每一个企业都是公平的，所谓的危机其实也是优秀企业的发展机会”。在王伟看来，楼市调控给家居市场带来的影响是客观存在的，但是市场趋势是好的，所以一定阶段内其实考验的是企业的“调整能力”，如果及时调整产品结构、创新服务举措，让卖场更有竞争力，给顾客提供更多的附加值，这才是企业的恒久之道。

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