【市场】盒饭、座位与市场份额

    盒饭、座位与市场份额

近日，在京光顾了05年的全国图书定货会。20日中午在定货会现场 -国际展览中心用了快餐。现将用餐时的发现与感悟道来给大家细听。

参加本次定货会的卖方就有全国500多家出版社和2000多家图书出版与发行公司。买方即图书批发与零售商更是不计其数。午间用餐市场可观。与展览中心配套服务的快餐公司垄断了上下楼梯口的绝佳位置，自然吸引了主流顾客。

但是，意想不到的情况出现了，客人买了盒饭往往找不到座位，有限的座位上几乎坐满了食客。笔者几经犹豫，差点打消了在此用餐的念头，为经济和方便考虑，硬着头皮走近座位。

于是便有人主动起身给笔者让座，并迅速拿出自己带进会场的“游击快餐”，态度之热情，动作之麻利，让你不忍拒绝。仔细向周围观望，原来，好多人在做这种游击生意。如此暗战，自然抢了主流快餐的客人。

我想，主流快餐的老板，大概想也未想，市场并非丢在产品质量和品牌上，而是丢在“座位”上!谁抢到更多的座位，谁就获取了更多的市场份额。

为什么主流快餐不去关心座位之争呢?因为他认为自己获得了准入资格，已经从准入资格上排斥了对手的竞争，实际上这是幻想，目前竞争行业几乎没有任何垄断市场的机会，何况只是盒饭!再则，主流快餐认为获取了最佳的位置，足以搞定所有的顾客。但快餐的关键是在一个“快”字，找不到座位的顾客很难有耐心去等待你的服务。这是执行中的细节关注和终端竞争问题。这再次印证了执行中的常见且致命的问题 -赢在起步，疏在细节，败在终端。

为什么游击快餐就在座位上工于心计呢?因为他们没有主流渠道，没有关键位置，没有垄断资格。他们只有一个顾客，一个顾客去争取，一个座位，一个座位去争夺，他们关注顾客的每一个眼神，每一点反应。他们不需要请示，不需要遥控，一切现场决定，而且能在最短的时间内做出最有效的决断。

小买卖是这样，大生意也是这样，短途客运中汽车与火车的竞争，汽车的优势就在于能够保证座位，实在不行，车主还可以提供备用马扎，甚至自己站着，保证让顾客坐下，而火车不能。

长途客运飞机与火车的竟争优势，表现在飞机可以提供快速且保证座位的旅行，而火车不能。

市内交通中出租车与公交车的竞争优势，表现在出租车可以提供快速且保证座位的旅行，而公交车不能。

肯德基，麦当佬与中国快餐相比的竞争优势不仅仅在于起标准化的食品，还在于他们吸引孩子的音乐和游玩空间。

私立学校与公立学校的竞争优势不仅在于其硬件设施和师资力量，还在于小班教育为孩子提供了更多的自我表现机会。

可见，任何市场都有进入空间和竞争机会，关键是发现并抓住顾客的需求变化，发现并抓住被对手疏忽，漠视，甚至对手没有条件和实力去改变的东西。

市场变化比市场份额更加值得关注。因为市场份额是同质背景下的静态统计，而市场变化却能从顾客细分中发现机会。

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