【市场】守着传统观念只会被市场淘汰 迟来的渠道变革

    守着传统观念只会被市场淘汰 迟来的渠道变革

潮州人做生意讲究以茶会友。围着一张茶几，泡上一盏浓香扑鼻而味道略带苦涩的功夫茶，在主人的热情邀约下谈天说地，在交谈中互通信息、寻找商机，更重要的是结交各路好友。工程项目、启动资金、进货渠道、门路经验等经商难题都在添茶倒水，浅斟低酌中解决掉了。

靠着功夫茶建立的这一关系网，潮州人在国角省尾这个不起眼的小地方创造出让人惊诧的商界奇迹。也正因为这一传统，绝大部分潮州卫浴企业做的都是熟人生意，看单生产，等客上门。所谓的渠道网络覆盖率就是看老板的亲朋好友有多少，企业的市场范围也要看老板朋友圈子的大小。成也萧何败也萧何，随着产业规模和销售半径的不断扩大，关系户已经无法满足企业发展的需求，经销功能不完善的特点十分明显，也已成为潮州品牌企业转型升级的瓶颈和绊脚石。

当今市场竞争中经销商是企业不可或缺的经营资本。从企业整合营销的角度来看，经销商主要扮演了以下角色：一是采购商，完成企业产能消化。二是仓管，协助企业库存转移并实施区域备货。三是物流商，为消费者进行产品配送。四是信贷商，快速实现资金回笼。五是投资商，进行店面、推广、人员等的资金投入。六是品牌传播者，实施终端品牌推广（推介）。七是企业售后服务部，建立配套服务体系。八是市场调研员，不定期收集并反馈市场信息。潮州人交友甚广，在全国各地都有朋友，网点数量少则数十个，多的有数百个。一旦这一数量庞大的关系户们通过现代化的运营模式转变为潮州企业的渠道商，将是一股可怕的经营力量。

不可否认，潮州卫浴产业已经迎来新的时代，无论是当地企业还是经营潮州产品的商家，都在探索和应对这场变革，这也是产业进步的象征。作为企业，应该建立现代化经销体制，全面梳理渠道定位和商家角色，通过设定品牌代理门槛、制订经销政策，规范商家销售目标、库存、店面形象以及各种经营行为，并以科学合理的返点、铺货、推广支持、业务指导和培训等多种激励手段凝聚商家，让商家紧紧围绕品牌跟上企业发展的步伐。作为经销商，则要根据市场发展情况及时调整策略，推动企业转型，从而实现有序和规范化的运营，依托企业不断发展壮大。潮州卫浴企业千万不要守着一种传统观念不放，这样你可能会被边缘化，甚至被无情的市场所淘汰。

据了解，以美隆卫浴、东姿、欧贝尔等为代表的潮州卫浴品牌已经开始在全国设立专卖店，逐步推行渠道变革，欧贝尔更是形成了一套完善的经销模式。在这场渠道变革中越来越多的企业开始跟进、发力。今年被誉为潮州卫浴产业的品牌元年，是潮州卫浴产业转型的真正开始。在这场产业变革中，潮州要实现真正的转型和飞跃，从政府到协会，从地方到企业，从生产到销售，从内到外都需要进行行业引导、产业规划、配套完善、平台搭建、形象重塑等方面的提升，要做大量的工作，在这一过程中也需要社会各界的理解和支持。对于沿用传统关系网销售的潮州企业来说，建立现代化的经销模式才是目前最为关键的一步，这也将是一场迟来的暴风骤雨式的渠道革命。

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