【市场】访箭牌周丰：不同市场需采取差异化营销策略

    访箭牌周丰：不同市场需采取差异化营销策略

2010年8月12日校友录，一场以“推广立体营销，打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训大会在南海西樵山举行。“go!心生活”，是箭牌2010年推出的一个年度主题，旨在把幸福温馨、低碳节能的生活理念深植到产品当中，号召人们行动起来，朝着内心向往的生活进发。

以“大理石的天然替代材料”、“100%无污染”、“100%无辐射”为亮点的361度真石系列瓷砖，是否能够激起一场新的健康时尚潮流？对于箭牌的品牌构建将起到怎样的作用？搜狐记者就这些问题采访了箭牌瓷砖销售部南区经理周丰。

【记者】：周经理，您好！感谢您接受我们的采访。箭牌之前推出了一个361度真石系列，可以作为大理石的一个替代材料。您觉得这个系列的产品最大的优势在哪里？

【周丰】：361度真石系列是我们去年年底推出来的。跟大理石真正比起来，一个最大的优势就是低碳环保，无污染、无辐射。因为纯天然的石材都是有辐射的，而我们的真石是无辐射的，这是一个最大的优点。其次就是抗硬度，大家都知道，大理石产品一般易碎，不好使用，而361度真石是全瓷化，所以抗压性比大理石强。大理石会有很多色差，我们仿真石产品的色差比较小，铺起来效果会比较好。而且比较易打理搜狐网，维护。

【记者】：361度真石系列产品的定位主要是针对哪一类消费群体呢？

【周丰】：361度真石系列推出来的时候，主要是针对比较高端的客户，对大理石有特殊喜好的客户。这类消费群体，以前一般是以选择大理石为主的，我们361真石系列推出了以后，很多的客户都选择了我们的361度去装修他们的家居空间。同时，我们的产品覆盖面广，一般各地区都有我们的产品，所有的终端店面里面基本上都有361度真石的样板间。

【记者】：您刚提到，361度的产品定位是中高端的消费群体，那么在二三线城市，在产品的推广上是否也会有一个相应的调整？

【周丰】：实际上每个城市都是一样的。因为在中国的消费群体里，每一个城市，不管是一线城市，二线城市，还是三线城市，甚至是乡镇城市，每一个城市里面都有比较高端的客户，每一个高端客户都是我们潜在的客户，通过我们的服务，我们会让这些潜在客户变成我们的准客户。大城市主要针对购买能力强一些的地区。小城市的话就特殊对待，不同的地区，不同的对待，但是服务是一样的，甚至二，三级城市的服务会更好。

【记者】：到目前为止， 361度产品在终端市场的销售表现是怎样的？

【周丰】：361度真石在终端市场的话，主要是整个空间配套为主。比如说我们有一个空间网络超女，整个是以珊瑚红为主要元素，加上爵士白，中间用切割砖隔开，效果很不错。前段时间，徐州两千平方米的大店装修，就运用了这个空间，当时就取得了很好的效果，也提升了一定的销售额。

【记者】：作为这个新品的推出，要让消费者接受，肯定是需要一个过程的。在这个过程中，箭牌主要是通过什么方式让消费者更快更好地接受这样一款产品的？

【周丰】：任何新品的推出，我们都会做市场调研。361度真石也是一样。前期也进行了研究和讨论，讨论怎样去把产品做好，然后怎样去推向消费者，再选产品推出的时间。我们是在意大利选的这个花色，然后拿到国内来生产，生产线也是从意大利搬过来的，并且有意大利的专家在工厂现场指导。在用意大利进口釉料，所以此类产品完全具备了进口产品的品质。在推广上，主要是以空间推广为主，强调搭配。因为这个产品比较高端，一般，在选产品的时候，如果没有一个空间的搭配，购买力是不强的。

【记者】：现在同质化现象越来越严重，除了功能诉求以外，越来越多的企业会从设计上面寻求新卖点，推出这样一款产品是不是也在朝着这个方面努力？

【周丰】：对于瓷砖行业来说，同质化现象是越来越严重。差异化不大。我们的361真石系列在这个行业内是最早推出来的。我们的釉料是进口的搜狗，在硬度上也比较好。选用纯意大利的设计，纹理上的比真石更接近这种石材。除了硬度和逼真以外，最重要的是我们的服务。对于服务，我个人认为，已经和销售融为一体了，我们销售的不单单是瓷砖，而是一个空间，一种享受。

【记者】：那么，我们这个服务这一块的亮点体现在哪里？

【周丰】：我们最基本的一个服务项目是箭牌瓷砖十大贴心服务，比如说免费送货、免费设计等。同时，我们不断的提升服务档次。我们的网点除了建在各地级市外，还计划开发到农村市场，也会把网点建到小区里，从而减少服务的等待时间，提高服务效率。

【记者】：就是整个服务体现一种人性化。

【周丰】：对。

【记者】：现在促销之风也是越演越烈，我们在这一块怎样保持品牌推广，又在价格利润方面取得双向的最大化？

【周丰】：实际上促销是每个品牌都在做的，但是这个促销是怎么做的，方法多种多样。我们会细分市场，针对不同的客户会有不同的促销方式。我们当时为361做宣传促销的时候，主要是以倡导低碳环保，健康的家居生活方式为目的。

【记者】：促销肯定会让利，您觉得怎么做的才能把这样价格竞争控制在合理的范围内？

【周丰】：实际上打价格战每个行业都在做的g，建材行业可能会愈演愈烈，其他很多品牌，特别是小品牌因为没有品牌知名度，也没有一些服务性措施，所以主要以压低价格的方法寻求出路。但是像我们的品牌在建材行业还有一定的知名度，所以我们会以服务为主，同时也会推出一些性价比比较高的产品抢占市场份额。

【记者】：上半年的发展符合您的预期吗？

【周丰】：上半年的发展是分几个方面来讲：比如说产品方面，我们361会继续完善，除了以前增加的珊瑚红、爵士白等等，又增加了几个新的系列。抛光方面我们就增加了几个新品，瓷片方面我们也同样在研发新品，这是在产品上。网点方面，全国的网点到现在已经七百多家，全年网点预计要达到一千家以上。上品生活馆的建设速度也在加快。我们争取到年底的时候要建两百家以上。

【记者】：就是打造一个整体卫浴的概念？

【周丰】：对，就是整体空间的概念。

【记者】：那您对整个下半年的预期目标是怎样的？

【周丰】：整个目标都是按我们年初预定的目标在进行的，产品和服务都在按目标进行。国家宏观调控对建材行业还是有很大影响的，但对我们这个品牌来说，影响还不是很大，我们的产品方面和后续的服务都是我们的有利保障。

：我们也祝愿箭牌在下半年取得更好的销量。谢谢您！

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